“对等关税”风暴满月：美国商家还在给佛山家具老板砸单，江苏服装厂火速转内销
本文来历：年代财经 作者：李馨婷
美国所谓“对等关税”方针已继续一个月。
4月2日以来，美国对全球交易同伴输美产品加征的“对等关税”税率节节进步。期间，美国对我国产品实践加征的总关税税率已进步至125%。
海关总署数据显现，2024年，我国货品出口总值25.45万亿元，其间，对美国出口总额约3.8万亿元，约占全体出口额的14.7%。
高额“对等关税”方针后，长时刻以来面向美国商场的我国外贸商家，事务在一个月来阅历了怎样的改变？面临商场环境的剧变，又采取了哪些应对方法？为了解上述问题，年代财经深度访谈了两位外贸商家。
由于主营品类、产品定位、事务展开方法的不同，两位商家的事务体感冷暖各异。但“走出舒适区”，是两位商家不谋而合都在共享的关键词。
当中美交易的远景蒙上更多的不确定性，转化展开道路、晋级出产技术、开辟更多商场，成为跨境商家未来存活的必选途径。而这，或许也展现了我国跨境职业新的展开方向。
以下，为两个外贸商家的自述。
图源：图虫构思
“公司迎来十分时刻，但团队撑下来了”
孙青——江苏盐城艾瑞服饰事务经理
不夸大地讲，美国这一轮关税方针，让咱们公司阅历了十分时刻。
咱们公司是2000年建立的，现已建立了25年，我入职公司也现已15年。咱们主营童装产品， 90%的产品都是出口美国，产品主要在沃尔玛、山姆、开市客这类商超途径卖，产品出货价在3~4美元，终端零售价在13~18美元。2024年，咱们的产能挨近500万件衣服，营收超越1亿元。
咱们展开事务的方法比较传统，没有用过任何跨境电商途径，客户都是口口相传介绍过来的，究竟美国商场就这么大，做同类产品的也就这么几家公司。在关税方针之前，和咱们协作的根本是10年以上的老客户，由于订单量很安稳，这些年咱们也没有说再去其他拓客。
也是由于这一系列要素，这轮关税方针，咱们不行避免地遭到了冲击。
4月2日特朗普签行政令后，咱们的进口商客户就有点慌了。究竟咱们对接的是进口商，他们和零售商的合约都定好了交货价格。关税方针直接进步了进口商的本钱，这样一来，他们不只赢利会遭到影响，乃至还会亏钱。但慌归慌，客户还没有本质动作。到4月9日，税率飙升到125%后，短期脱钩现已成为定数。
艾瑞服饰工厂。受访者供图。
在跨境服装职业，4、5月正是为美国“黑五”备货的节点，这个节骨眼正好是咱们手上货最多的时分。咱们受影响的订单，大约有200万件，货值超越了600万~700万美元。
那几天我真的彻夜难眠，饭也吃不下。咱们公司200多个人，体量不大，假设悉数订单都撤销，那就影响很大了。那几天，我乃至冒出过退休的想法，但我才40岁，还早得很。更何况，我知道咱们团队必定要撑下去。
咱们工厂的车间工人，大多在40~60岁，大部分工人都在咱们这做了近二十年。工人们都要挣钱养家，这个年纪，这个商场状况，假设他们离开了工厂，就很难再找到其他作业。
所以，尽管有客人要求暂停正在出产的订单，但咱们权衡了一下，仍是没有彻底罢工。现已裁下来的衣片，不做成衣服也是糟蹋，咱们硬着头皮让工人把衣服做出来。本来现已联络好下单的面辅料厂，咱们就先叫停供货。为确保现金流，咱们去和客户商议，降价15~30%，把货品出掉。
一切都是为了把丢失降到最低，来保持工厂工作，包含开发内销途径。
4月19日，南京举办了“外贸优品中华行”活动，以协助外贸产品转内销。抱着试试看的心态，咱们带着产品曩昔摆了个小展位，没想到刚展开没多久，产品就被大润发M会员店的人看中了。大润发M会员店对童装供货商面料、规划方面的要求高，期望产品有差异性。而咱们之前出口美国的童装，采用了有机棉、再生棉，还添加了阻燃元素，这些产品在内贸商家里都不多见，刚好契合大润发M会员店的需求。
4月19日、20日和大润发M会员店对接上，4月23日，咱们就签好了协作协议，24日下午，大润发M会员店的人来咱们厂里选好了12个款。这次协作帮咱们清了一部分库存，咱们也期望未来能和大润发M会员店到达长时刻协作，让订单循环翻滚起来。
这一个月，咱们也在痛定思痛。这么多年来，咱们的确太依靠现有的客户，舒适圈呆太久了，也没去开辟更多的客户。未来，咱们会发力拓宽欧洲商场以及内销商场。
最近，咱们也在和华润、盒马、京东、淘天各个途径对接，想趁着这个时机，测验自己运营国内的B端客户，这样能够削减对过往大订单的依靠。未来，咱们还计划在给国内更多的会员制商超供给定制款产品。为了习惯内销途径的要求，最近咱们还调整了出产线，改形成小单快反形式，来习惯客户的需求。
公司做了这么多年童装，对产品有必定见地，所以咱们也在考虑推出自己的品牌。但客观地说，咱们长时刻以来都是出产型的工厂，的确并不拿手运营和出售。要补齐短板，仍是需求一段时刻。
只能说，先从B端客户做起，渐渐来吧。所以仍是期望这个节点，能让更多的采购商和品牌商能够知道咱们，联络上咱们。
“只需产品做得好，美国就离不开我国”
黄凯——佛山杰苧家具总经理
咱们主要做软体沙发品类，2022年末从传统线下外贸途径转到了阿里世界站做跨境电商，产品定位偏中高端，定价在300~800美金。2024年，咱们的出售额在3000万元左右，美国和东南亚商场的占比分别在60%与40%，美国商场的占比仍是挺大的。
关于关税方针，咱们早就有心理准备。究竟2024年末特朗普宣告推举取胜，而他上一个任期关税状况是怎样咱们都了解。只不过，关税的涨幅咱们是真没预料到：本来以为关税大约涨个20~30%，结果是一天一个样，最终咱们卖的产品，关税居然涨到了175%。
我算是外贸二代，我叔叔是20多年的老外贸人了。关税方针刚出来的时分，佛山挺多家具厂订单都被叫停，我叔叔就有点绷不住。由于咱们下半年要去参与我国世界家具博览会，那几天，他还挺忧虑参展的状况。
不过，焦虑的心情很快就曩昔了。尽管外部商场有些动乱，但一个月来，咱们的订单并没有遭到太大影响，这两天还收到了非美国商场的两个新订单。
一个在咱们这下了100万元真皮沙发订单的美国客户，货本来计划4月10日交给，意味着关税方针让他要付的钱直接翻倍。其时咱们其实挺忧虑客户要撤单，没想到对方却很淡定，很快把货品的全款打了过来。
黄凯公司协作的工厂在验货。受访者供图。
只需客户心态安稳，咱们天然也不慌。更何况，这两年，海外客户也想出了挺多方法，咱们只需求把货发曩昔，后续提货环节，客户自己会处理。
说到底，只需供给的产品和服务质量过硬，外国客户自己都会想方法来买我国的产品。
咱们是交易型商家，商场洞察力、供应链整合才干和服务才干便是咱们的最大壁垒。
之前，一个西班牙的客户来找咱们下订单，需求便是一张纸上的几个线条，还有几个很马虎的单词。即便是这么笼统的需求，咱们也一点点地去猜、把需求梳理成一个产品计划，乃至还自动帮客户优化了产品尺度，让一个货柜能够多装几套产品。最终付款的时分，西班牙客户对我说了一句：“还得是我国，国外许多公司都了解不到我表达的意思。”
一些爆款沙发产品，其他商家卖的或许便是几块套布的海绵，但咱们会想方设法给产品加能够拆开的木板和沙发脚，让产品更好打理。别家的产品是不行拆开款，但咱们的产品还推出了能够拆开的样式。像这两天来给咱们下单的一个加拿大客户，便是看中了咱们的供应链整合才干。
据我了解，关税方针出来后，好几个佛山的家具厂还爆单了。这些厂规划都比较大，根本完成了机械流水线出产，出产功率也比较高。因而，在产质量量和产能水平都高于同行的一起，还能确保价格优势。而这一波订单遭到比较大冲击的家具厂，通常是特别依靠美国订单、并且自身没有外贸部分、不会自动开发客户，在接单方面都比较被迫。
说到底，当下的大环境也在倒逼我国家具制造业转型的一个时机。
上一年，咱们从前接到一个瑞典客户的儿童床订单，需求产品到达E0级的甲醛的排放规范（即甲醛释放量不超越0.050毫克/立方米）。但我找了一大圈，才牵强找到了一个能够到达规范的工厂。
曩昔很长一段时刻，美国都是我国家具业的第一大出口商场，许多商家做美国商场现已做得很顺手了。现在，削减对美国订单的依靠、开辟更多区域商场现已是大势所趋，咱们也需求花更多精力去研讨其他商场，将产品进行调整晋级。
就说咱们公司，曩昔在阿里世界站上投流，美国商场的投流费用占70%，欧洲地区和其他国家商场才占30%。特朗普上台后，这个份额直接就调转了。并且，咱们也同步在招更多的事务员开辟新式商场。本年，咱们要开发的新产品数量和上一年比也是翻倍的，究竟只要更多的好产品，才干招引更多的客户。
因而我以为，我国的家具工业全体仍是很有竞争力的，特别出产功率在全球范围内名列前茅。东南亚不是没有家具工厂，但产能实在是有限。我触摸过一个泰国的工厂，月产能就固定在200个货柜，即便是想加两个货柜的急单，也插不进去，并且交给周期还要40天。但假设是在国内，相同的订单，半个月内就能交给。
所以我对中美交易的远景预期也比较达观。中美两国现已有了深沉的交易根底，再加上美国商场的库存，最多也就撑1~2个月，过了这段时刻，需求或许会再迸发。
最近，我正在触摸一个美国的野外工程订单，假设一切顺利，每年又会多100万美金的订单。
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