蜜雪冰城们混战2024：谁最挣钱，谁最着急？
图片来历@视觉我国
文｜定焦，作者 | 金玙璠，修改 | 魏佳
2024年，茶饮商场要变天了。
曩昔两个月，茶饮巨细巨子们就像上了发条相同，一个接一个地冲刺IPO。
2月23日，茶百道再次向港交所递送招股书，此前（2023年8月）递送的版别已于2月中旬失效；2月14日，沪上阿姨递表港交所；1月2日，蜜雪冰城、古茗同一天向港股递送上市请求。
依据各家招股书，奶茶界老迈蜜雪冰城有3.6万家门店（到2023年9月底），其间我国商场3.2万家；第二名到第四名依次是古茗、茶百道、沪上阿姨，它们的门店数间隔不大，别离是9001（到2023年12月底）、7927（到2023年12月底）、7297（到2023年9月底）。
这四大茶饮企业共有6万多家奶茶店，一年累计创收292亿元。这是什么概念？
有数据显现，奶茶职业注册团体有30多万家，其间品牌性茶饮约有20万家，这四个品牌占了约三分之一。现在它们团体走到港交所门前，盯上的是除了品牌性茶饮之外，剩余的10万家存量。
谁能锋芒毕露，谁就能抢到下一轮扩张盈余，招引更多顾客、投资者，给加盟商一个告知，让背面本钱完成收益的最大化。
重视新茶饮赛道的投资人方超对「定焦」剖析，假如破局的是蜜雪冰城，后三名会被落得更远，假如是后三名选手中的一个，那它就会晋升为第二队伍，有了追逐蜜雪冰城的本钱，剩余的就主动归为第三队伍。
谁门店最多，现已一望而知，除此之外，谁最挣钱，又靠什么挣钱？谁的地盘最广，哪些区域竞赛最剧烈？为什么是这四个奶茶品牌跑出来，它们的杀手锏是什么？这些答案相同会左右茶饮四巨子的上市竞速赛，更会影响职业走向。本文企图答复这些问题。
拼挣钱：蜜雪赚得最多，茶百道赚得最快
常喝奶茶的人，对蜜雪、古茗、茶百道、沪上阿姨这四个品牌都不生疏，究竟它们的地盘之大，现已超出了许多人的幻想。
做个比照，奈雪是茶饮榜首股，可是论门店规划，到2023年6月只要1194家店的奈雪，在它们面前底子排不上号。四家中体量最小的沪上阿姨，门店数是奈雪的7倍，蜜雪冰城更夸大，门店数量适当于36个奈雪。
更超出许多人幻想的是，这四家公司一个个年收入几十亿乃至上百亿。并且它们赚的不是顾客的钱，它们的打法，和以直营为主的喜茶、奈雪彻底不同。
尽管茶饮四巨子巨大的出售网络是靠加盟店建立起来的，几千家、几万家店简直满是加盟门店，只要零散几家直营店，但它们挣钱也不首要靠加盟费。
蜜雪冰城和茶百道，别离只要2%、4%的收入来自加盟费和相关服务费。古茗和沪上阿姨的加盟费占比稍高，别离到达20%、16%，但相同也不是大头。
那么，茶饮四巨子究竟靠什么挣钱？
翻看招股书会发现，它们是靠卖原材料挣钱，也便是向加盟商出售食材（比方糖、奶、茶、咖等）、包装。
2023年前9个月，蜜雪冰城仅向加盟商“出售产品（向加盟商卖食材、包材）”，就取得了145亿元收入，占总营收的份额是94%。古茗和沪上阿姨，都有四分之三的收入来自这一项，别离是42亿元、19亿元。
2023年全年，茶百道靠这一项，从加盟商身上取得52亿元收入，占比91%。
再看看茶饮巨子们铺开的几千家、几万家加盟店，不难推导出它们的挣钱逻辑：先经过加盟开店，但收加盟费不是首要意图，而是经过向加盟商出售奶茶原材料、配料、包装来盈余。
也便是说，蜜雪冰城们经过原材料的进货价和卖给加盟商的差价取得赢利，这可比企业自己辛辛苦苦卖奶茶，挣得更多。
要知道，现在茶饮职业仅有上市的奈雪，2022年还亏本5亿元，2023年上半年才扭亏为盈，小赚了0.7亿元。
而招股书显现，不到三年时刻（2021年、2022年、2023年前9个月），蜜雪冰城累计盈余超越64亿元；同期，古茗、茶百道、沪上阿姨别离累计盈余14亿元、30亿元、6亿元。
茶饮四巨子中，要论谁最挣钱，按体量必定是蜜雪冰城，它三年赚的比其他三家加起来的都多。不过，看挣钱功率，茶百道更胜一筹。在与古茗、沪上阿姨的竞赛中，它更早迈入10亿赢利的门槛，依据2023年的最新数据，茶饮四巨子的净赢利率都在10%以上，其间茶百道最高，超越20%。
划地盘：蜜雪难攻北上广，古茗、茶百道南北不均
茶饮职业构成“一大三小”的竞赛格式背面，每家都有各自的地盘。
蜜雪冰城的门店数比其他三家一切门店加起来的总和还要多，市占率到达11.2%。不过，在四巨子中地盘最广的它，却是低线与高线城市开展最不均衡的一个。
蜜雪冰城有近六成门店开在三线及以下城市，其间四线城市最多；在一线城市，它的开店份额最低，占比不到5%。
研讨过蜜雪冰城加盟战略的从业者陈最对「定焦」剖析，蜜雪冰城的强势地盘是中低线城市，许多新一线城市、一线城市是2022年今后才要点开辟的。
任何事物都有两面性，均匀6元的价格带，让蜜雪冰城在宽广的下沉商场浸透力很强，但菲薄的赢利又让它很难扎根高线商场。
别的三家的产品定位介于蜜雪冰城和奈雪之间，一杯奶茶卖10元-20元，都归于中端品牌。不过细心比照，三家在低线和高线城市的布局，也存在不同。
沪上阿姨相对下沉一些，有一半的门店在三线及以下城市，一线城市门店占比不到8%。紧接着是古茗，它主攻二线及以下城市，有多半门店开在这个商场。茶百道在高线城市的门店占比较高，它把最多的店（占比27%）开在新一线城市，在四巨子中，一线城市门店占比（11%）也是最高的。
低线与高线城市的布局，是连锁茶饮品牌扩张战略的一个旁边面。除此之外，茶饮四巨子的区域布局，也能看出各自的扩张道路和地盘区分。
蜜雪冰城兴办于1997年的河南郑州，它最早的大本营是河南。现在，它不但门店最多，地盘也最广，在绝大多数省份的门店数量都是榜首。此外，陈最告知「定焦」，蜜雪冰城在此前不占优势的江苏、山东、广东等滨海省市，新开的门店也在显着增多。
当然，也有蜜雪冰城没有拿到榜首的区域，比方浙江、福建、湖南。这些区域是其他小巨子的地盘。
古茗发家于2010年的浙江台州，它前期的战略是扎根浙江大本营，后期才进入挨近的省份。现在，浙江、福建、江西是它最强势的地盘。
在茶饮四巨子里，古茗是最慎重的一个，它的门店数量在全国排名第二，但还有19个省份没有开店，而数量适当的茶百道现已开到国内一切省份。
古茗仍是南北开展最不均衡的一个，它的门店根本开在南边，且首要占据在华东区域。华东之外，它还在广东、湖南、湖北等地占了必定地盘。
一位挨近古茗的加盟商对「定焦」泄漏，古茗有扩展安徽北部商场的方案，为下一步的扩张做计划。或许，坐落中部的安徽会成为古茗未来北上的“桥头堡”。
2008年兴办于成都的茶百道，地盘比古茗更大，但全体布局也是“重南轻北”。不过，它比古茗稍好的当地在于，在北方的河南、山东、北京、辽宁等地已有所布局。
茶百道最中心的地盘是四川，开展后期，要点进军广东、浙江、江苏，现在这四个区域是它的强势地盘。
在抢地盘上，起步于2013年上海的沪上阿姨，脚步迈得更大。
前期，它和古茗作为“街坊”，在华东、华南区域的竞赛反常剧烈。古茗在浙江、福建、江西扎根，不断加密门店网络，沪上阿姨则在广东、安徽强势开店。
随后，竞赛不过的沪上阿姨挑选“北上”，走差异化扩店战略，到茶饮竞赛没那么剧烈的当地去开店。近几年，沪上阿姨特别重视在中部和北方开店。
现在，山东、安徽、广东，是沪上阿姨最强势的地盘。它也在招股书中着重，自己是我国北方中价茶饮品牌的榜首名。不过，由于在不同区域的店肆密度不行均匀，导致沪上阿姨的竞赛力没那么强。
总结来看，除了蜜雪冰城，别的三家城市散布虽有差异，但由于产品定位挨近，在部分区域现已呈现贴身肉搏的局势。
而华南、华东，是它们厮杀最剧烈的区域，广东、浙江更是必争之地。这两个区域不但奶茶消费需求最强，奶茶门店最密布，就连资金实力雄厚、有运营经历的加盟商也是更多的。
比扩张：蜜雪、古茗更像，茶百道、沪上更重外卖
前文说到，卖奶茶不如卖质料，用规划挣钱，是这门生意的实质，只要连绵不断的拉加盟商为自己跑商场、卖质料，这套商业形式才干保持下去。为了快速扩张，四家都有可圈可点的当地，但战略也不彻底相同。
陈最对「定焦」剖析，蜜雪冰城之所以成为“开店王”，有几招杀手锏。
蜜雪冰城是在建立十三年后，从2010年开端靠加盟形式扩张，时刻上比其他品牌早了三到五年。
前期占了先机的蜜雪冰城，还抓住了疫情期间这个窗口期。2020年，许多商铺空出，蜜雪冰城借机张狂扩张，成为我国商场上榜首个开出超1万家门店的奶茶品牌。
当然，这些战略见效的条件是，开店能挣钱。从源头上讲，蜜雪冰城找到了一个很聪明的定位：10元以下的价格带，让它的竞赛对手并不多，假如有，也首要是竞赛力没那么强的CoCo、一点点等；一起，也由于价格带够低，让它的店肆在疫情期间的出售状况受影响不大。
关于潜在加盟商来说，加盟哪个品牌，前期费用是必需求考虑的要素。蜜雪冰城的加盟门槛是最低的。1万元左右/年的加盟费，37万元左右的开店本钱，都比同行更廉价。比较之下，别的三个奶茶品牌，开一家店的前期费用约为50万，在职业中归于均匀水平。
作为奶茶界的第二名，古茗除了占了老家是浙江的有利地势优势外，还占得了一部分先机。它建立的时刻尽管不算早，但更快挑选了加盟形式，和蜜雪冰城、茶百道比较，少了试错本钱。
在奶茶加盟商口中，古茗有小蜜雪之称，两个品牌的开店战略有一些共同点，最典型的是，鼓舞加盟商开多家店。
两家的老加盟商都有优先加盟权，假如老加盟商不开，才会引导新加盟商开店。一起，它们针对老加盟商都有开店优惠，例如，古茗的加盟商开第二家店时不再收取加盟费，只交一次性的项目费和保证金。许多加盟商冲着优惠开了不少店。
尽管不少顾客觉得，古茗和茶百道傻傻分不清楚，但从扩张战略来看，两家有许多不同点。最大的差异在于，古茗更重视区域深耕，茶百道则是全面铺开的战略。
这也直接影响了两家针对加盟商的战略。不同于古茗，茶百道更倾向于1对1加盟，运营多家门店的加盟商显着更少。
两个战略的利害也很显着。古茗在强势区域打得更透，从而能进步盈余率、下降闭店率。而茶百道在全国规划的品牌知名度更高，扩张速度相对更快。
在茶饮四巨子中，茶百道、沪上阿姨最重视外卖。特别是疫情之后，茶百道把外卖当作要害途径，曩昔三年，有挨近六成订单来自外卖途径。沪上阿姨的外卖占比也高达六成以上。
关于加盟商来说，奶茶品牌有没有维护间隔，也是必需求考虑的。维护规划是指，几百米规划之内不允许再开店。
蜜雪冰城从2018年开端，为了采纳密布开店战略，把本来1公里的维护规划，缩减到500米、200米、100米，以至于后来在合同里现已没有了。这让它的扩张速度在一切奶茶品牌中更快。
茶饮加盟商程昊向「定焦」泄漏，茶百道规则维护间隔为200米，沪上阿姨为100米。“区域维护要求逐步下降是必定趋势，品牌越强势，越不规则维护间隔。”他弥补称。
当然，这关于品牌本身和加盟商来说，各有好坏。加盟商更需求考虑顾客是否会分流、店肆能否挣钱。
结语
这两年，茶饮圈有个十分有意思的现象：巨子们都活得越来越不像自己了。
曩昔主攻下沉商场的蜜雪冰城，反扑一线商场；曾经占据南边商场的古茗、茶百道、沪上阿姨，开端北上；就连本来坚持直营的高端商场代表队喜茶、奈雪，也转而敞开加盟。
变招，是为了习惯商场，也是工业进入老练阶段的必定。
茶饮商场开展前期，能够各开展各的，道路爱憎分明。可是，跟着玩家们跑马圈地，把蓝海打成红海，整个工业现已十分拥堵，从产品、价格、店肆选址，处处都是贴身肉搏战。
关于三个小巨子来说，冲刺IPO，不可是为了抢地盘，更是为了有本钱自建供应链，而不是像现在相同依靠第三方；它们寻求的也不仅仅是持续在下沉商场混战，更是期望在一二线城市，乃至是海外商场，具有更强的品牌影响力，取得更大的成功。
关于体量最大的蜜雪冰城来说，上市并不难，不同于奈雪上市时面对的亏本压力，它不但很挣钱，还具有丰盛现金流，可是，怎么保持后续开展，是最大的课题。极致贱价背面的本钱应战，巨大规划下的办理应战，都是横在蜜雪冰城面前的难题。
上市是为了融钱、抢商场，方超对「定焦」表明，2024年，茶饮四巨子的地盘会越来越大。但它们的方针绝不止于此。
*应受访者要求，文中方超、陈最、程昊为化名。
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